Skulle du falla för dessa övertalningstricks?

Innehåll

• Nyckelord

Nyckelord

• Människor brukar använda två felaktiga men tilltalande modeller för att förklara hur våra sinnen fungerar: The Little Director Theory och Mr. Spock Theory.
• Forskning har visat att vi fattar beslut omedvetet, inte medvetet, och att känslor alltid är involverade.
• Under tider med överbelastning av information är det viktigare än någonsin att upptäcka sanningen - även när det är svårt.

Jag deltog i en logikutbildning för många år sedan, en kurs utanför skolan som syftar till att göra oss bättre debattörer. Jag kommer aldrig att glömma exemplet med den första formen av övertalning som instruktören uppmanade oss att vara på vakt mot - upprepning - eftersom det var så enkelt och så uppenbart saknade logiska meriter. Bara för att du upprepade något gjorde det inte sant. Exemplet var för en mytisk koffeinhaltig dryck som heter "Get Up": Stå upp har upp. Stå upp för att få upp det du behöver. Jag förstår? Förstår! Stå upp!

På något sätt inkapslade djävulens djävul perfekt för mig upprepningens mindlessness. Så det var lite deprimerande att lära, enligt en hel del ny forskning, att det fortfarande är ett av de mest effektiva sätten att övertala människor. Två andra enkla sätt är att släppa människor från den övertygande kroken genom att säga något som "men du är naturligtvis fri att göra något annat" och genom att göra något verkar vara enkelt och bekant. Psykologer kallade den sista för kognitiv flyt, och den kopplas ihop med dess motsats: ju svårare vi måste arbeta för att förstå något, desto mindre troligt är det att vi tror att det är sant.

Jag tycker att den sista idén är särskilt deprimerande för att vi lever i en tid av hårda, komplicerade sanningar och vi alla måste arbeta hårdare för att förstå tänkande nässlor för att förstå vår värld på en tillräcklig nivå av komplexitet snarare än att gå efter enkla, enkla, uppenbara verk. .

Att dessa övertalningstekniker fungerar bör också vara en påminnelse om hur långt det är logiskt våra beslutsprocesser är. Varför är vi inte de giganter av förnuft och logik som vi tycker om att tro att vi är? Problemen börjar med att vi inte förstår hur våra sinnen verkligen fungerar. Vi använder två felaktiga men tilltalande modeller för att förklara hur våra sinnen fungerar: The Little Director Theory och Mr. Spock Theory.

De flesta av oss föreställer oss att vi har en liten person som sitter i huvudet och styr våra handlingar. Den här lilla regissören märker att vi är törstiga, säger, och sedan instruerar oss att nå ett glas vatten och dricka. Denna teoriers överklagande är att den ger oss en medveten laddning av vår hjärna och våra handlingar. Naturligtvis inser vi att vi inte medvetet behöver tänka på att hålla hjärtan bankande eller andas medan vi sover, men alla andra viktiga saker är något som vi medvetet kontrollerar - eller så vill vi tro.

Mr. Spock Theory fungerar så här: vi har ett medvetet, logiskt sinne som representerar vårt bästa jag. Känslor är röriga, dumma och, ja, känslomässiga. Det är bättre att fatta beslut genom att ignorera känslor så mycket som möjligt och hugga till logiken.

Så dessa två modeller säger att vi har kontroll, och vi tänker logiskt, inte känslomässigt.

Men de neurovetenskapliga insikterna under de senaste decennierna lär oss att vi fattar beslut omedvetet, inte medvetet, och att det faktiskt är omöjligt att fatta beslut utan känslor. Känslor fästs i minnen i våra sinnen så att vi kan skilja vad som är viktigt från det som är viktigt. Långt ifrån att klämma över dem måste vi förstå att känslor är väsentliga för våra sinnes effektiva och beslutsfattande. Utan känslor skulle vi närma oss varje beslut, ja varje handling, med förlamande likgiltighet. Ska jag svänga åt vänster eller höger? Vem bryr sig? Ska jag gå eller stanna? Spelar ingen roll. Ska jag rösta på kandidat A eller B? Vad är poängen? Utan känslor svävar du i obeslutsamhet och kan inte gå framåt.

OK, så vad är konsekvenserna för tänkande och övertalning? Det finns många, men låt oss fokusera på två.

Först måste vi erkänna vikten av både de emotionella och intellektuella delarna av vårt tänkande om vi ska kunna förstå hur övertalning fungerar . Undvik inte det känslomässiga och vädja bara till logiken, för du kommer direkt att glömmas bort.

För det andra, även om vi är medvetna om känslornas roll i minnet, beslutsfattande och övertalning, borde vi vara på vakt mot dessa grundläggande former av manipulation som upprepning, släppa oss ur kroken och göra saker enkla och bekanta . Dessa tekniker matas in i det omedvetna sinnet och skapar överenskommelse genom erkännande utan att faktiskt ha något inneboende sanningsvärde.

När världen snabbar upp, överbelastar informationen oss, och den stora volymen av vad vi behöver förstå ökar dagligen, tilltalandet av enkla, upprepade argument kommer att växa och inte minska. Vi måste vara ännu mer vaksamma för att upptäcka sanningen. Även när det är svårt. Speciellt när det är svårt.