Tillit, skuld och tips

Spelet

Tillit är riskabelt. " förtroende " är den person som har valet mellan att lita på en annan person, " förvaltare , "och gör ingenting, vilket motsvarar misstro. Om förtroende har förvaltaren valet mellan ömsesidighet och svek.

Det experimentella förtroende spel dramatiserar detta dilemma. I det här spelet har förvaltaren fått en liten summa pengar, säg 10 dollar. Om hon litar på den andra personen överför hon pengarna, i vilket fall experimentet tredubblar beloppet. Förvaltaren har nu $ 30 i handen och kan välja mellan att returnera hälften av det till förvaltaren och behålla allt. Att dela pengarna med förvaltaren är en form av ömsesidighet eller ära av förtroende, medan det att hålla hela beloppet är förräderi (Krueger & Evans, 2013; Krueger et al., 2017).

Tillitsspelet är ett dilemma som kan utlösa starka känslor och spekulativa mentala tillståndsledningar om den andra personen. Förtroendet kan välja misstro, till exempel om hon tror att förvaltaren är girig. Eller hon kan lita på om hon förutspår att förvaltaren har internaliserat det sociala norm för ömsesidighet (Perugini et al., 2003), det vill säga om hon förväntar sig att förvaltaren känner sig skyldig om hennes val är svek.

Skuld, om det faktiskt upplevs, ökar det prosociala beteendet (Boster et al., 2016). Ändå är förtroende och ömsesidighet ömtålig. Om en förvaltare inte litar på, och förvaltaren vet det, kommer förvaltaren sannolikt att känna mindre skuld om förvaltaren närmar sig henne vid ett senare tillfälle med en begäran om att dela tillgängliga resurser. Förtroendemannen borde nu vara mindre optimistisk om sina framtidsutsikter. Hur kan hon kompensera för denna nackdel? För att kompensera för den förväntade minskningen av ömsesidighet kan förtroendet försöka öka förvaltarens skuldpotential genom att signalera att konsekvenserna av svek nu är mycket större för henne, förtroendet. Det här är en riskfylld taktik och det smakar av manipulerande avsikter. Skulle det fungera?

Det sena papperet

Tänk på ett exempel från utbildningsområdet. I slutet av terminen ber student S professor P att bevilja en "ofullständig". Standardförfarandet kräver att studenten lämnar in den sista uppsatsen i mitten av nästa akademiska tur (se Moore, 2004, om tidsfristerna). Tidsfristen löper ut utan att S har lämnat in papperet. S har inte bett P om en ny deadline. Vi kan känna igen detta som den första omgången av ett förtroendespel, där S valde att misstro genom att inte göra någonting. Hade S litat på P, S skulle hon behöva överväga möjligheten att P skulle kunna neka begäran om en ny deadline. P vet nu att S inte litade på henne.

Månader senare skickar S ett slutarbete och ber att det ska betygsättas så att hon kan ta examen. Detta är den andra omgången av förtroende spelet. S har höjt insatserna för P att följa, inte genom att ge P ett ytterligare positivt incitament att följa, utan genom att säga till P att S: s eget resultat kommer att bli mycket mer negativt om P inte följer. P befinner sig nu i att behöva välja mellan två aversiva resultat. Om hon följer har hon anledning att känna sig spelad av S som inte hade litat på henne när det fanns ett tillfälle att signalera förtroende. Om hon avböjer kommer hon sannolikt att känna sig medansvarig för det mycket negativa resultatet som drabbar S (inte examen). Den totala arbetsbelastningen för P har inte förändrats, eftersom hon alltid hade förväntat sig att hon skulle behöva betygsätta den slutliga uppsatsen. Det extra elementet är att P kan förvänta sig att uppleva en av två negativa känslor - att känna sig spelad eller känna sig skyldig.

Att låta saker försämras till denna punkt är en riskabel strategi för S. I efterhand kan man känna igen rollen för den långsamma men obevekliga tiden och känna empati med S: s rädsla för att signalera förtroende till P innan man sätter sig ner för att skriva tidningen. P kanske har sagt att hon inte skulle överväga ett inlämnande efter tidsfristen. Då S har valt att inte kommunicera i tid och att skicka in det färdiga papperet är P nu inramat mellan två aversiva alternativ.

Förmodligen kan det som har sett ut som det andra steget i ett förtroende-spel kanske inte vara ett förtroende-spel alls. I tillitsspelet korrekt kan förvaltaren som svarar positivt få tillfredsställelse genom att veta att ha ner rätt sak, att ha hjälpt förtroendemannen och ha fritt glömt resurser (pengar eller annat) som kunde ha varit med svek. Det finns ingen anledning för denna förvaltare att må dåligt om sig själv eller känna sig använd. Det försenade spelet har dock en Machiavellian-luft genom att det positiva resultatet för den första spelaren, S, inte kan uppnås med P: s välvilja, utan över hennes förbittringar. Även om S: s försök till manipulation inte eliminerar P: s val ändrar det dess "arkitektur" genom att eliminera önskvärda alternativ.

S kan ta bort situationen och återföra dilemmaet till ett tillitsspel korrekt genom att ta ansvar för förseningen och erkänna att hon missade chansen att spela ett tillförlitligt spel vid rätt tidpunkt. En uppriktig ursäkt återaktiverar ömsesidighetsnormen så att P nu är under normativt tryck för att svara samarbetsvilligt (Fsichbacher & Utikal, 2013). [1]

Tipping som ett förtroende spel

Tipping presenterar en fascinerande mikrokosmos av ekonomiskt beteende (Lynn & Grassman, 1990). Det traditionella tippskriptet är ett förtroende-spel. Servern, S, investerar ansträngningar, effektivitet och behaglighet i sitt arbete i hopp om att kunden, C, kommer att återge med ett generöst tips. C har naturligtvis i slutändan ett incitament att gå iväg efter att ha lämnat endast ett nominellt tips eller inget tips alls.

Vissa företag har inverterat skriptet så att C måste förbinda sig till ett visst tipsbelopp medan de fortfarande har ett val av belopp när de beställer tjänsten. Denna sekvens inverterar tillitsspelet så att C nu är förtroendet och S är förvaltaren. S har nu ett incitament, särskilt om C inte är en vanlig kund, för att hålla kvaliteten på tjänsten till ett nominellt minimum. Å ena sidan kan den antagna motivationen för det inverterade skriptet vara att tjänsteleverantören anser att förvaltaren har större makt än förtroendemannen, och att man därför bör ta en möjlighet att göra anspråk på denna makt. Å andra sidan visar forskning vad anekdotiska bevis redan tyder på, nämligen att C inte njuter av sin nya roll som förtroende (Warren et al., 2020). Om som en konsekvens tipsbeloppen faller bör företag förväntas lära sig lektionen och återgå till det traditionella skriptet. Oavsett om de gör det återstår att se.

Om förvaltare verkligen har större makt än förtroende är långt ifrån klart. För förvaltaren kan den slutgiltiga vetomakten, där vetoret utgör svik, verka attraktiv. Förtroendemannen har dock makten att initiera spelet, berika förvaltaren och potentiellt hon själv.

Anteckning 1] Fischbacher och Utikal (2013) finner att ursäkter inte fungerar om överträdelsen klart var avsiktlig. I så fall är det bättre för överträdaren att vara tyst.